eClerx Services Limited 19财年第二季度收益电话会议

这是eClerx Services Limited与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，美好的一天，欢迎光临eClerx Services Limited 19财年第二季度收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上按“ *”然后按“ 0”向操作员发信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给eClerx Services Limited的Rohitash Gupta先生。谢谢你，古普塔先生。

Rohitash Gupta：感谢您加入eClerx在截至9月30日的19财年第二季度的收益电话中。

关

在第二季度，我们看到美元收入环比增长约1.6％，达到50mm，而我们的同比美元收入从第一季度的0.9％增长到第二季度的3.5％。恒定货币的环比增长为2.2％。我们看到离岸美元收入环比略有增长，但同比略有下降。另一方面，我们在建立陆上收入方面的努力继续导致本季度约33％的健康同比增长。在连续五个季度连续同比下降之后，第二季度是我们连续第四个季度收入同比增长。

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印度卢比经营收入从第一季度的6％同比加速增长8％。印度卢比营业收入比上一季度增长1％，达到35.59亿印度卢比，尽管SEIS收入环比下降77毫米，而由于对冲变现率降低，印度卢比下降15毫米印度卢比。第二季度的OPM为7.28亿印度卢比，比上一季度增长6％，但同比下降13％。第二季度的税后利润为6.99亿印度卢比，比上一季度增长16％。

本季度的其他收入由于重估而增加了约800万印度卢比，而印度卢比兑美元汇率贬值则实现了收益。我们约151毫米的远期套期保值书的平均汇率为70.5，自上一季度以来上涨了约120派萨，主要是由于最近以较高的即期汇率预订的套期保值。我们已经达到了第二季度的最低套期保值率，并且这个比率在H2会适度增加，并且从下一个财政年度开始将显着增加。

由于差旅成本的降低和Pune设施整合的一次性会计收益的支持，全球交付和支持模型优化工作如预期进行，该季度的营业利润率百分比增长了约90bps。这三个因素在SEIS应计费用降低和对冲变现率降低的季度中，都帮助抵消了92卢比的两个阻力。营销，一般及行政管理（SG＆A）加起来导致OPM连续增长约70 bps，而折旧增加导致OPM下降20 bps。

在第二季度末，我们拥有约6,531毫米现金和现金等价物的印度卢比，自第一季度以来增加了464毫米印度卢比。该季度净运营现金流跃升至937卢比的健康水平。我们在第二季度在资本支出上花费了约64毫米印度卢比，高于第一季度的金额，因为我们最近开始进行先前宣布的Fayetteville扩建和Pune工厂整合。资本支出将在接下来的几个季度中保持增长，在FY19期间的一次性资本支出总预算为300卢比，任何项目超支都将进入第一季度。该资本支出已开始对第二季度的贬值产生较小影响，并且这种影响可能会在20财年第一季度达到顶峰。在资产负债表上，唯一的重大变化是递延税项资产的增加，这又是由于鉴于当前的折旧，对冲的MTM损失。

在本季度中，我们已在各种CSR活动上花费了约24毫米INR，其中包括第一季度未用完的预算。 eClerx及其员工还分别支持了印度南部和北卡罗来纳州的洪水和飓风修复工作。于2016年开始运营的ESOP Trust已累积约70.5万股股票，平均价格为

1268印度卢比。股东已批准向信托基金再提供600卢比的贷款，以继续进行市场购买活动。按照我们所说的方法，我们以股息和回购的形式分配了过去12个季度累积PAT的53％，我们将继续采用类似的方法。

DSO在第二季度为89天，自上一季度以来已大大改善。此外，由于我们的前十大客户应付帐款流程已稳定下来，因此我们已启动某些计划，以在今年年底之前进一步改善DSO。大多数收入集中度和利用率指标与上一季度相同。除了在岸收入的持续增长之外，根据我们的长期战略，托管服务的增长也已达到了顶峰，目前已占到我们收入的四分之一以上。这是一个非常令人满意的成就，这三个领域的管理服务账面总额都比去年增长了类似的百分比。

其中两个客户，分别来自金融市场和零售业，分别从半毫米收入桶转移到了1毫米收入桶。在连续多个季度下降之后，排名前10位的客户收入已实现同比正增长。新兴客户的增长虽然仍保持两位数，但暂时有所放缓。由于项目业务组合的增加，0.5mm +桶和其他部分的新兴客户收入仍然不稳定。

公司员工人数同比增长到9,583，其中离岸交付团队增加了161，部分抵消了人员流失的增加。我们的在岸员工（主要在费耶特维尔和咨询中心）增加了87位，以配合在岸收入的增长。自上一季度以来，我们的销售和业务开发人员总数已从78人增加到86人。印度的人员流失环比增长了42％，其中大部分是执行力，而我们的高绩效经理和中小型企业的流失率已接近多年低点。我们对H1的有效税率已放缓至27.5％，我们预计19财年的ETR在28-30％之间。

我们的服务需求环境一直非常强劲，因为我们的H1新销售在任何六个月内都达到了历史最高水平，我们在各个垂直领域的管道转化率均同比增长。我们的每位员工收入在过去六个季度中一直在持续增长，尤其是在数字领域，因为我们通过咨询业务已成为客户数字计划中不可或缺的一部分。一个有趣的新兴趋势是，我们赢得新徽标的交易规模已大大增加，这表明我们在更具竞争性的新客户环境中对利基定位的认可。正如我们在需求环境中看到的许多积极情况一样，我们还感到滚降的步伐以及对传统工作更高生产率的期望仍然很高，导致收入增长相对温和。已部署的Roboworx机器人程序数量已增加了50％以上，并且机器学习项目的同比增长了4倍。总体而言，我们相信，随着需求的广泛增长，货币顺风，新交易的强劲执行，托管服务组合的增加，在岸咨询，分析，机器人技术和机器学习，我们将有力地抓住我们不断增长的思维和收益份额客户，同时保持或提高盈利能力。

有了这个，我将回覆问答

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。我们将从Baroda Capital Markets银行的Ruchi Burde的电话中回答第一个问题。请继续。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：由于即将推出的新的现场设施，您能否向我们更新？

Rohitash Gupta：当然，正如我提到的Ruchi一样，我们在Fayetteville的工厂已有12个月以上。现在我们要做的是，通过在现有设施附近租用空间来增加空间，而这项工作几乎已经完成，这意味着我们已经开始雇用新人来填补和培训将要适应此新租约的人员空间，所以我认为这项工作正在进行中，但是正如我们所说的，这几乎完成了。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：我们看到这种新扩展的设施正在发生现场人数增加还是在…？

Rohitash Gupta：大多数情况下，在岸上的数字咨询实践也很少增加。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：其次，您已经提到，即使我们的现场收入继续增加，盈利能力的大幅提高将很大程度上取决于我们如何获得离岸收入。在您准备的评论中，您提到我们希望继续提高盈利能力。所以呢

从现在开始，我们对离岸收入的增长是否有把握？

PD Mundhra：嗨，这是P.D.我认为，正如Rohitash所言，目前由于各种原因，对陆上作业的需求比对海上作业的需求要多，因此，海上作业量与去年同期相比基本持平，大部分增长来自陆上作业和其他新服务。我认为，随着我们的前进，我们确实也看到了离岸业务的增长，但是我认为我们对陆上服务的需求增长更加强劲。但是，我认为，鉴于货币的走势，我们确实预计盈利将因此而改善，尤其是明年，明年我们的实现率将比19财年的水平大幅提高。因此，我认为该货币将成为未来18-24个月内略微提高离岸盈利能力的驱动力。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：在最近的一个季度中，我们看到你们的现场收入组合有所增加，但与此同时，您的可管理服务的预订比例也有所增加。现在已经有一段时间了，可以合理地假设那些托管服务的成熟度将是重要的。

保证金杠杆继续前进？

Rohitash Gupta：这取决于区域，但是总的来说，您是对的，在选定的区域（例如KYC或任何其他此类近乎产品化的区域）中，托管服务工作已经开始成熟，在此我们正在跨多个客户从事托管服务项目在同一领域，我们拥有相应的工具集，无论是自动化工具还是机器人或机器学习类型计划，我们都希望随着这些工具业务的进一步发展

选择区域，这将是保证金杠杆。

主持人：谢谢。我们将从Axis Capital的Vishal Desai一行探讨下一个问题。请继续。

维沙尔·德赛（Vishal Desai）：回顾一下我们在第一季度的展望，我们提到过在下半年我们可能会看到增长的复苏，但是我想从罗希塔什（Rohitash）准备的评论中，我们仍然看到下滑的风险以及自动化导致的传统业务威胁。您能否说明我们在接下来的几个季度中如何看待H2？

Rohitash Gupta：维沙尔，我所讲的是我们在上半年所见的事实，包括我们对传统离岸业务的下滑，而且PD还以离岸美元收入为基础进行了指称，其同比保持几乎持平。因此，到目前为止，我们预计将继续进行更高的投入，但是将来，随着基础设施项目的减少，这一基础将减少。我们通常使用超过五年的SOW定义遗产；一直在减少。因此，正如我们所说的那样，滚降的威胁基本上正在不断减少。

维沙尔·德赛（Vishal Desai）：就我们业务中有多少收入将留在业务方面，您能帮我个忙吗？

Rohitash Gupta：正如我所说，我们正在以一种方便的时代方式来定义遗产，它不一定总是以这种方式工作，因为基础工作和工具集不断变化。但是，如果我们对五年以上的时间进行严格的定义，那么这种组合大约占总收入的50％。

维沙尔·德赛（Vishal Desai）：就进入H2的利好而言，我们能否就三个垂直领域的前景如何形成方面进行更新？

PD Mundhra：我认为我们在这三项业务中继续看到良好的需求，这正是由于滚动或自动化而使我们弥补了所有收入损失的原因。我认为，正如我们在上一个财政年度共享的那样，我们看到电缆方面的大量下滑，今年有所放缓，因此我们看到电缆业务的净增长良好。我认为在金融和数字领域我们还将看到一些增长。如果我必须选择一个，我想说最强劲的势头可能来自客户业务，我们的电缆业务和另外两个仍保持积极势头，但净增长方面可能不那么强劲。

维沙尔·德赛（Vishal Desai）：鉴于大家从评论中预计的我们收入的增长几乎都可能来自未来的现场位置，因此可以合理地假设，利润率的增长主要取决于运营效率。 SG＆A合理化，而不是任何形式的离岸转移，或者从现在开始，我们是否看到任何进一步杠杆的空间或任何形式的利润提高？

PD Mundhra：我不认为在岸收入的比例会下降。如果确实如此，它可能会上升一点，因为我们认为在短期内陆上工作会受到更多的关注。话虽如此，正如我在回答上一个问题时所分享的那样，我认为我们确实希望从中受益的一个顺风是最近的印度卢比贬值，在大约三到四年的差距之后，它将帮助我们抵消一些累积的影响我们在那段时期看到的工资通胀率。因此，就可能提高盈利能力的因素而言，我们说12-

从现在开始的几个月里，更好的对冲开始成为我们损益表的考虑因素，我认为货币将是其中的重要一环。

主持人：谢谢。我们将讨论Equirus Securities的Abhishek S的问题。请继续。

Abhishek S：在排名前五，六个季度之后，前十名的同比增长率令人放心。因此，如果您可以详细说明接下来的三，四个季度的可见性？

PD Mundhra：我很难给您一个确定的数字，但是我要定性地说，我认为新兴账户的总体趋势将比前五名，前十名的增长速度更快。因此，数字可能会上下波动，但我认为我们仍希望增长的大部分来自非十大客户，这在某种程度上可以实现我们长期的战略目标在降低业务风险方面。因此，前十名的增长数字可能会低一个位数，一个季度正数可能会持平或在另一个季度负数，但它不会变得非常强劲，我认为这非常清楚。我认为我们确实希望新兴帐户会继续增长。

Abhishek S：其次，在准备好的发言中，提到了将客户转移到100万个存储桶的情况。您能否详细说明导致这种情况的原因，我们出售或交叉销售的服务是什么类型，其中的任何颜色都会很有趣？

Rohitash Gupta：阿布舍克（Abhishek），具体来说，我现在不会立即使用，但总的来说，在那些忙碌的客户中，除了我们已经为他们提供服务外，他们通常以销售新的同心服务的形式出现。因此，通常，在数字零售客户中，除了当前的活动管理服务外，我们可能最终会出售分析或AB测试类型的服务。在金融服务中，这可能是参考数据或任何监管风险报告这类流程中的额外工作。因此，在两种情况下，这通常都与我们在较高增长领域中所做的事情有关，例如数字分析以及金融市场中的KYC或参考数据类型的服务。

Abhishek S：最后，在10个季度的员工利用率上，我认为我们只有75个以上的一两个季度。根据您的评论，您认为这可以回到这些水平，还是您仍然有更多时间去那里？

Rohitash Gupta：之所以将其保持在比历史上更低的水平的原因之一是，从金字塔的角度来看对我们而言效率更高的旧版旧版作品最近已经退出，并且新服务（尤其是在初期）需要更多人员倾斜

起来。

其次，由于与我们的历史相比，最近两个季度的损耗水平更高，替补席的水平略有提高。因此，我认为一旦这两个因素下降，我们将看到一些小的改进，但是从结构上讲，我认为这不会有很大的改进，因为我们正在提供具有此类基准的更新服务

需求。

主持人：谢谢。我们将从Axis Capital的Vishal Desai的行中回答下一个后续问题。请继续。

维沙尔·德赛（Vishal Desai）：只是想检查一下第三季度，我们是否面临任何季节性变化，我们是否期望动力从本季度的1.6％或本季度所见的增长放缓，是否有任何季节性影响需要我们考虑进去？第三季度和第四季度，还是我们可以预期从现在开始势头会加速或保持稳定？

PD Mundhra：在我们的业务中，没有明确的季节性。因此，我认为没有一个恒定因素会导致上一个日历季度的收入增长或下降。我认为基本情况将具有类似的性能，取决于事件如何进行，可能会有所上升或下降。

主持人：谢谢。我们将从Baroda Capital Markets银行的Ruchi Burde的电话中回答下一个问题。请继续。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：对于我们正在逐步建立的现场交付中心，您能否在依赖时就本地人的资源构成来与我们进行交流，也很高兴听到您的意见，即您是否面临任何挑战或收紧管理规范

签证？

Rohitash Gupta：关于第一个问题，费耶特维尔工厂，我们不仅雇用意味着美国公民的当地人，而且还倾向于从当地社区雇用。从第一天开始，这就是我们战略的一部分。除非可能来自美国其他城市的极少数或一位数的高级管理人员，每个人都来自本地。关于您的签证问题，我们没有足够的足迹或策略来派遣印度人来美国为客户工作。我认为在签证紧张的当前环境中，我们也会继续采用这种方法。

因此，我们基本上不受影响。

鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：其次，罗希塔什（Rohitash），您能否解释一下您在新闻稿中提到的由于Pune设施合并带来的一次性收益，是什么导致的？

Rohitash Gupta：在签署新协议的协议时，我已经考虑了我们现有的房东。因此，由于该事件已发生，因此我们从资产负债表中通过一定的损益表中扣除了一定的租赁均等费用，这带来了好处，因为现在租赁的总租赁期比我们最初计划的要短。因此，这产生了约5千6千万英磅的影响。为了弥补这一点，还有一些OPEX费用，例如印花税或其他费用。因此，净收益仅为3-4千万卢比。

主持人：谢谢。我们将从HDFC证券公司Apurva Prasad的电话中回答下一个问题。请继续。

阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：在新兴帐户上，您看到的近期增长可见性是什么？

Rohitash Gupta：在新兴帐户上，我已经提到的其中一项评论是，尤其是对于轨迹在50万以下的客户，该情况仍然不稳定，因为其中一些客户或徽标是为某个项目而来，然后消失了。话虽如此，最近12个月对于我们赢得了财富500强客户联盟的新徽标来说对我们来说是非常好的。因此，我们将看到新兴景观如何发挥作用。话虽如此，新兴市场的客户通常已经建立了50万以上的存储桶客户，我们看到PD提到的增长要比该图中当前显示的低两位数得多。我们希望轨迹应该更高。

阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：较低的两位数您刚才指的是什么数字？

Rohitash Gupta：按固定汇率计算，本季度我们新兴客户的同比增长约为12％。我们预计该数字在短期或中期会更高。

阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：我的另一个问题是保证金，您对此有近期展望吗？

Rohitash Gupta：我想我之前曾提到过，保证金轨迹是基于货币的，而货币在甲板上是众所周知的。目前尚不清楚或不清楚的是离岸收入增长，这是另一个主要推动力。我们只能依靠的是最近四个季度离岸收入没有增长的历史。因此，除非在接下来的几个季度中大幅回升，否则主要的有机收入驱动的利润率改善将较为缓慢。

主持人：谢谢。由于没有其他与会人员提出的问题，我现在将会议移交给管理层，以征询他们的总结意见。先生，交给你了。

Rohitash Gupta：谢谢大家这次加入我们。我们期待在下个季度与您交谈。

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，代表eClerx Services Limited结束了本次电话会议。感谢您加入我们，现在您可以断开线路。