从5万元小本营生到合肥雪加总代理,健身教练的他用了什么诀窍?

2021-01-11 11:27:01 作者:搜狐

沈杨位于安徽合肥的雪加专卖店

沈杨不懂销售,但他却有很多“反其道而行之”的销售策略。

做雪加电子烟前,他是一名健身教练,“几乎没有接触过产品”。

但雪加却让他误打误撞地进入了生意圈。

“无论是性价比较高的Lite,还是相对高端的Pro,还有各种口味烟弹的调香,雪加给人的感觉都是非常用心在做产品。”正是这个“用心”,也让沈杨更加信任雪加。

沈杨也是个用心做生意的人——以至于不经意间,从一个小柜台,做到了合肥市的总代理。

他说:“少发朋友圈。”

他总结自己那些根本就谈不上是策略的销售手段时,就两个字:真实。

5万,是沈杨创业做雪加的起始资金,疫情之后他在合肥市开了一家不大的雪加电子烟专卖店,地点选在了一家写字楼的附近,人流不多都是白领。起初,沈杨对于电子烟的生意仅仅是尝试。

对于电子烟的理解,沈杨也没有多专业,还是早年做健身教练的那套方式:用自己的生活方式来做销售。

“你吸完香烟后肯定不会去抱孩子,孩子是拒绝你的,因为浑身都是烟味。”曾经是铁杆烟民的他,有了孩子之后慢慢作出了改变。电子烟不会对环境产生污染,周边的气味没有了,家人也就没有了抵触感。

沈杨将自己的改变说给顾客,用活生生的故事打动消费者:“我的销售方式都来源于生活,这样的方式很容易和客户拉近距离。客户先是信任我这个人,然后信任产品。”

“贴近真实:是沈杨在电子烟销售中的“制胜法宝”

这是沈杨的第一销售准则:现身说法,以实际生活感受打动消费者。

贴近真实,让沈杨在销售上获得了好成绩,他的小店第一个月销售额为1.3万元,而第二个月翻了一番,第三个月比第二个月又翻了一番,达到了6万多。

同许多刚开始做雪加的代理商一样,沈杨也将朋友圈作为自己的销售渠道之一,但他不会像微商代购那样,用几十条产品广告轰炸朋友圈。

“我在发朋友圈的时候,会偶不经意地露出雪加产品,让别人知道我在做这件事情,但是又不反感去看我的朋友圈。一般来说我早上九点去健身,大概十点钟发一条朋友圈,就是拍个健身照,同时这些照片里也会露出我的产品。”沈杨说,“我是一个生活很自律的人,对待工作更是如此,这样的朋友圈我最多一天就三条。”

在他的策略里,没必要搞得像卖东西的广场一样。但一定要让别人融入到自己的生活中来,“当他们看到我和我的朋友们都在抽雪加,自然会对这个品牌有强烈的好感”。

事实上,沈杨的这种朋友圈销售模式,既增加了品牌的曝光度,又恰好不会让客户反感。

沈杨也会非常密切地关注客户的朋友圈。他不希望自己是个“卖电子烟的机器人”,遇到和客户有共鸣的朋友圈,他会去点赞甚至评论,有时,他也会和客户就感兴趣的话题进行私聊。

沈杨强调,和客户做朋友至关重要,“先把自己卖出去,产品自然就卖出去”。

有时候,沈杨甚至会挑客户:“雪加电子烟有两款,一款是Lite系列的,38元,一款是Pro系列的,329元。如果条件允许的情况下,客户应该选Pro入门更好一点;如果只想入门或者说收入有限,买Lite先尝试一下。我不希望一个人一年在我这消费很多钱,我的最终目的是让更多的人知道这款产品。”

沈杨另一利器是:根据不同的客户去定制不同的销售方案

这实际上也是沈杨的销售特点:根据不同的客户去定制不同的销售方案,而不是单一机械的卖产品——让产品销售形成覆盖广泛的“长尾理论”,而不是集中在几个客户不停复购的“二八定理”。沈杨的销售不仅一股清流,还非常地讨巧聪明。

如此,沈杨的雪加生意势如竹破,但在做到月营业额十多万的时候,他觉得自己的天花板到了。“那时候省代来了,跟我聊天,我也想尝试和学习新的东西,于是拿了合肥的市代。”

现在,沈杨在合肥发展了6个销售点,从一个人的生意做到了一群人的生意,他的代理中,既有自己的朋友,也有老客户。

而市代的大生意,让沈杨又开始从头来过。“最简单的备货,客户的销售技巧,记账,很多复杂的细节怎么去沟通、怎么去回访都要重新教会他们。我的要求是,你的销售不是让别人买得更多,而是让别人买得更放心一些。”

靠谱和彼此信任,是沈杨选择代理商的关键

他选择代理商也有自己的门道,不是有钱或人脉广泛就能加入他的团队,“首先必须靠谱,然后彼此信任才是我选择的关键”。

对于雪加电子烟的市场,沈杨有着自己的想象空间:“比如,从6家门店加盟商再变成16个,再变成26个,大家都觉得这有个事情能做,而且还能挣钱。是这样的话,生意就会越变越大,投入进来的人越多,其实市场就会越大。”

对于未来可期的“大空间”,沈杨在销售上非常聪明地做到了“包装自己、包装生活、包装雪加”。这样的生意看起来有态度且不刻意,一切便水到渠成。

(文章内容为被采访者本人讲述。案例仅供参考,不作为收益保证,投资有风险,请谨慎考虑。)

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